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東方雨虹 防水老大重新定位

發布:2016-06-17 09:16

  如果在一個行業中,除了排名第一的企業之外,其他對手很難在市場上擁有較高的知名度,那無疑這是一家具備絕對競爭優勢的企業,東方雨虹(002271.SZ)做到了。

  建筑防水是一個市場龐大的產業,不僅是一般的建筑工程,包括市政設施、軌道交通等都需要做防水保護。“目前我們的年銷售收入大概在50多億”,東方雨虹防水集團總裁劉斌告訴《英才》記者,“但公司的市場占有率仍然不高,我們的發展前景很明朗。”

  目前整體來看,建筑行業仍然高度分散、落后產能充斥,在供給側改革及未來行業格局趨于集中的趨勢下,東方雨虹將坐擁更大的市場。

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  企業定位的轉變

  曾幾何時,中國城市建設熱火朝天,整個建筑及周邊行業維持了幾十年的高速發展。隨著中國經濟進入“新常態”,經濟發展由高速向中低速轉變。在這樣的情況下,企業的發展將更加依賴“內功”,曾經依靠行業快速發展而無差別增長的日子漸行漸遠。

  “當行業以每年不超過10%的增速增長時,每個企業就要全面地進行實力升級。”劉斌說。

  東方雨虹意識到這一點之后,在行業中率先推動了以智能制造、技術研發、服務為核心的“防水系統服務商”升級。

  劉斌是防水行業多年來的老兵,對于施工第一線、客戶端的需求情況非常清楚。他看到,深入思考客戶真正需要的是什么,并為之解決問題,對于企業的發展起著關鍵的作用。顯然,人們購買防水材料,目的是為了真正解決建筑物的滲漏問題,而不是材料本身。

  這意味著除了原本非常擅長的防水材料生產,東方雨虹在工程施工、設計介入、售后保護和維護方面都要具備較強的服務能力,都需要加碼。“要真正為客戶解決問題,僅僅提供一個產品就不管了,是不行的,還需要讓客戶切實享受到最終的成果。”劉斌說道。

  當房地產行業邁過了快速發展的草莽期,購房者對于產品品質的要求越來越高。防水也成為業主購房選擇的重要一項,越來越多的房產開發商開始重視起來。作為行業中最正規、最注重品質的企業,東方雨虹擁有更多的機會滿足用戶需求。

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  為品質和價值買單

  從產品向服務進行轉型,是很多企業都在追求的理想,但能夠做好卻需要多方面因素協同作用。

  如果說制造材料,還可以依靠大量的自動化設備,實現“無人化”工廠,減少人工在生產過程中對產品質量的影響,那么在防水服務的施工過程中,所需要的大量人力勞動,就成為了防水服務最關鍵的制約因素之一。

  劉斌表示,即便是優質的防水材料,在粗糙的施工之下也難以保證不會滲漏。這個系統的工程,需要從選材、施工、管理等各個方面去關注。

  為了能夠確保施工人員的素質和施工質量,東方雨虹專門成立了“職業技術學院”,希望能夠培養具有國際競爭力的產業工人。在東方雨虹的設想之下,產業工人應該能夠在現場整齊劃一、符合標準的動作去完成工作。這不僅意味著過硬的技術,同樣要求著優秀的職業態度。

  “將施工現場的每個細節全都形成流水作業的標準化管理模式,讓每個人都嚴格執行,這種施工最后的結果,就是能夠保證你的產品是最好的,并且大家動作整齊劃一,也便于監督。”劉斌表示。

  防水工作并非一勞永逸,而更要注重售后服務和定期維護。整個防水工程,設計、選材、施工、成品保護、售后服務,各個環節缺一不可。

  從產品到服務,這個市場的內涵都獲得了提升,范圍和規模也隨之擴大。劉斌認為,當越來越多的消費者愿意為品質和價值買單的時候,服務化戰略將會取得更大的成功。

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  全方位市場拓展

  對于防水服務來說,最明確的業務領域首先是各類工程,在這方面,東方雨虹已經開始加大力度去進行擴張。

  根據介紹,東方雨虹在此之前已經進入了高鐵、高速公路和地鐵等需要防水的建筑市場,在這些領域提供一體化的防水服務,最近又通過研發一些新的產品,開拓了公路、鐵路隧道市場,相比房地產市場,這些專業性比較強的單位,對于施工品質有著越來越高的需求。

  除此之外,海外市場也是東方雨虹重點關注的業務發展方向。目前在美國、加拿大、歐洲、東南亞等地,都注冊成立了分公司和辦事處。通過配合國內大型企業的項目建設,東方雨虹也積極在海外擴展自己的銷售渠道。

  面對各個國家的不同情況,東方雨虹的團隊采取不同的市場策略,在美國和加拿大,防水材料以修繕用途為主,因此需要與對接建材市場的銷售商更緊密的合作,而在巴西等新興國家,以施工方和工程商的需求為主,需要更多的做好商戶對接。

  國際市場雖然受到了東方雨虹的積極關注,但劉斌清楚,這個產業最大的市場仍然在中國。除了傳統的業態之外,最近一段時間互聯網化的裝修、工程運作模式層出不窮,東方雨虹也在探索在這個過程中自己會扮演怎樣的角色。

  家裝O2O行業發展很快,但線下的服務仍是痛點。劉斌看到,在這個模式之下,線上的業務訂單都是很好解決的,互聯網企業作為信息通路,具備較強的發展客戶能力,但線下仍然需要東方雨虹這樣專業的企業來進行執行。

  “線下的服務能力,是能夠讓用戶體驗到的感受,也會影響到互聯網企業的價值。因此我們在互聯網時代一定會有自己的位置,所以我們需要做的,就是堅定不移的做好服務。”劉斌判斷。


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